Você sabe o que é um funil de vendas e como utilizar as etapas dessa estratégia do Marketing Digital para alavancar as suas vendas? Então acompanhe o nosso post de hoje!

O que é um Funil de Vendas?

O funil de vendas, também conhecido por funil de conversão, é um modelo estratégico criado para acompanhar a jornada de compra dos clientes desde o primeiro contato que eles têm com uma empresa, até o momento que concretizam a compra de um produto.

Muito utilizado pelo Inbound Marketing, o principal objetivo desta técnica é identificar a fase que cada pessoa que acessa seu site está, para oferecer a ela tudo o que for preciso (desde conteúdos exclusivos até descontos progressivos), para que ela finalize o pedido.

Uma pessoa que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, está menos propensa a comprá-lo do que alguém que já leu conteúdos similares no seu blog ou pesquisou pelas avaliações do seu site.

Assim, o nome “funil de vendas” tem justamente uma relação visual com as partes do objeto que servem como um filtro. O topo é formado pela etapa do conhecimento, o meio do funil está associado à descoberta de uma necessidade enquanto a base, como esperado, é caracterizado pela conversão. 

Quais são as etapas do Funil de Vendas?

Como visto acima, o processo de decisão de compra não é necessariamente linear e acontece por etapas. Isso significa dizer que, durante a sua experiência, o cliente passa por diversos momentos que revelam quão próximo ele realmente está de finalizar uma compra, ou não. 

De forma geral, um funil de vendas é dividido em três etapas principais: topo, meio e fundo. Elas também são conhecidas pelas siglas em inglês ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel). Abaixo detalhamos melhor cada uma delas:

1 – Topo do Funil de Vendas (ToFu):

Esta é a fase primária que qualquer pessoa que encontra seu site pela primeira vez, está. É a chamada fase da descoberta, da curiosidade, do aprendizado sobre determinado produto, serviço ou negócio oferecido pela sua empresa. 

No ToFu, os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Imagine a seguinte cena: você precisa comprar um tapete novo para a sua casa, mas não sabe ao certo que modelo escolher (afinal, aparentemente tapetes são apenas tapetes). 

Ao digitar no buscador de pesquisa a frase “comprar tapete para casa”, porém, você se depara com uma variedade de produtos que aparecerão, junto a uma infinidade de conteúdos específicos sobre o tema inicial que você sequer tinha imaginado existir. 

Se antes você sabia que precisava de um objeto que pudesse evitar a entrada da sujeira em sua casa, agora você descobre que, a depender do material que o objeto for feito, existem uma série de vantagens para o meio ambiente; praticidade de limpeza; combinação com outros móveis e até a relação dele com a saúde dos seus pets. 

Nesta etapa, o papel das empresas que vendem tapetes é educar os possíveis compradores com o máximo de conteúdos possível para assegurar o interesse deles para aquela nova necessidade.

Em outras palavras, este é o momento de se colocarem como especialistas no assunto, oferecendo E-books e materiais exclusivos para quem se cadastrar no site ou newsletter. O topo do funil é o momento ideal para entender a “dor” do cliente e encantá-lo com as soluções, avançando assim, na jornada de compra. 

2 – Meio Funil de Vendas (MoFu):

Depois do aprendizado e descoberta, vem a fase que o cliente reconhece o problema e considera a solução apresentada. Assim, é no meio do funil de vendas que as leads captadas na etapa anterior, serão melhor trabalhadas.

A partir das informações primárias coletadas, o time de conversão transforma estes contatos em possíveis oportunidades, instigando ainda mais a necessidade dos compradores e oferecendo um leque de soluções viáveis. 

É importante frisar que ninguém gosta de se sentir pressionado. A função da sua empresa nesta fase é ajudar os clientes com dicas e técnicas, estabelecendo uma relação de confiança. Assim,  quando o lead já estiver melhor qualificado, já está mais seguro para avançar para a próxima etapa.

3 – Fundo do Funil de Vendas (BoFu)

Desejo do produto despertado, relação de confiança com a marca estabelecida.. É hora de efetivar sua venda! Esta fase, em comparação com as outras, tende a ser muito mais rápida e dinâmica, uma vez que entende-se que que o potencial cliente já está muito bem informado e “melhor qualificado”. 

Assim, é no fundo do funil de conversão que todos os leads que foram trabalhados desde o início da jornada de compra até agora, estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. 

Lembra do nosso amigo que estava em busca de um tapete novo para a casa? Agora que ele já está familiarizado com sua marca, encontrou outras opções disponíveis em seu site e descobriu uma seção com depoimentos positivos de outros clientes… Ele decidiu fazer a compra!

A lição principal que fica é: em cada uma das etapas do funil, é importante que tenham atividades específicas de forma a abranger aquela pessoa específica. Desse modo, o cliente pode ser impactado justamente com o conteúdo que ele precisa e “educado” até o momento que é convencido de que aquela é a melhor decisão.

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